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2018-04-14 00:58  浏览[]次

  若想真正的成长,请你学习飞翔、学习觅食、学习工作、学习受苦!

  拥有自己的商业梦

  在我们开始之前花1分钟时间讨论一下何为“商业梦”。什么是“商业梦”?它意味着什么?理解“商业梦”的一个最好的方式就是去看看受贫穷限制的地方。例如,到墨西哥最穷的地区,印度的贫民区或者非洲的许多国家去看看,你将会发现人们都住在带有肮脏地板的破烂小屋中,没有自来水,没有下水道,更没有电。当地的人往往是吃了上顿没有下顿,人们都由于缺乏食物而发育不良,体形消瘦,个子矮小,孩子们看起来都很脏且常常挨饿。由于缺乏医疗设施,病死的人不计其数。那里没有人受过教育,因此他们既不会读也不会写。这是一种很悲惨的生活,对于生活在那里的每个人和每个家庭来说最重要的问题是他们对此无能为力,根本改变不了这种状况。他们不能上学,学不到知识,找不到工作,买不到食物,衣不遮体,甚至是无家可归。他们也不可能搬到其他的地方去住,更不可能要求政府来改善这里的生活条件。对于这一切他们只有听天由命。

  而“商业梦”正好与此相反,这也就是为什么世界各地的人们都在追求它的原因。世界的经济很强大,很有活力。任何生活在一个高度商业化的国家里的人——甚至是依赖社会福利而生活——都拥有自来水、食物、衣服、房屋和医疗服务,而且这里还有一样更重要的东西:希望。如果你很穷,那么在这个充满机会的时代里,在我们日益强大的国家里,你完全有机会改变自己的生活状况。你可以到学校去学习更多的知识,可以找工作,努力赚钱,可以到任何你想去的地方。对于每个居住在这个国家里的人来说,都有可能攒到足够的钱买到自己所要的东西。更重要的是,这里不存在限制你成功的因素。在这儿,任何一个有理想,有进取心的年轻人都有机会成为一名成功者。这就是“商业梦”。在这个梦想中,凭借你的本领和技能,你就有无限的选择的自由。

  但更重要的一点是拥有自由也意味着承担责任。如果你无所事事,那么你也一样会无家可归。这是你无法抹杀的现实,也就是说有所劳,才有所获。它意味着我们有责任尽最大能力使用这种自由。

  在这里的任何一种环境下都存在着成功的巨大可能性,你该为此而尽力尝试。假设你是一名16岁的普通少年,生活在市郊。你特别不喜欢为别人工作,你更愿意努力奋斗且不怕承担失败的风险。如果这是你目前的状况,那么你很适合建立属于自己的商业王国。自己做生意是你挖掘这个国家经济潜力和实现自己梦想的最好途径。这也是了解商业、社会、政府和经济的最佳方式。作为青少年,自己做生意,你也许只能坚持一到两年,但在这个过程中,你能够学到许多有价值的东西,并为以后建立自己的事业打下坚实的基础。

  商业机遇

  作为一名16岁的青少年,有许多事情能够帮助你决定做何种生意。首先,你可能没有巨额的资本(钱),因此你不能开一家汽车公司或钢铁铸造厂。其次,你缺乏经验,所以你只能从小生意做起。你还在上学,因此你只能在业余做生意,而且你也不希望客户出现“紧急情况”使得你无法上课,所以你希望在夏季或周末进行你的工作。从你个人性格的角度出发,你可能更愿意独立经营你的生意或与一个朋友合伙。看到以上这些限制因素之后,你会考虑经营何种生意呢?下面有6点建议:

  到快餐店做小时工——到肯德基、麦当劳这类快餐店去做小时工,这样既可以不必整天占用你的时间,又可以赚钱,还可以获得免费的午餐,接受团队、营销等一系列的培训。

  商品直销——你可以利用每天上完课的下午或是周末去做各种商品直销,比如你喜欢的化妆品、图书、CD碟等。到各种写字楼或是商场去,这是一份既锻炼口才,又锻炼勇气的工作,你的工资也会随着你的销售额增加而上涨。

  制作甜饼和蛋糕——目前许多家庭都由于工作繁忙而抽不出时间烤制甜饼和蛋糕。因此在家的附近能买到新鲜的糕点是一件很不错的事情。而且,有的家庭还要为孩子上学和家庭聚会准备糕点。你可以向这样的家庭提供服务,或者到当地的农贸市场上去售卖你烤制的甜饼和蛋糕。

  家教——许多有小孩的家庭都需要一个家庭教师。但要找一个价格合理、值得信赖的定期家教则具有很大的难度。因此,你可以向他们提供这种服务。这样你既可以用到所学的知识,又可以为自己挣些零花钱或是学费。

  清洁房屋——如果你喜欢清洁工作且能做得很好,那么为别人清洁房屋既直接又简单。许多清洁公司需要雇用一些临时工,每周为他们工作一次或两次。与此同时你可以为一些老板洗车。

  为工作繁忙的人跑腿——许多工作繁忙的人常常没有时间去排队取自己更换的执照,没有时间去买所需的物品等。你可以为他们跑腿去做这些事情。

  做这些生意最初的投资额都很低。未来它们也会发展壮大起来,如果你有这种欲望的话。你也可以考虑其他的生意,看看你的邻居们都需要些什么服务。

  商业中的成功因素

  想创建和经营一家成功的企业,你需要做到以下4条:

  你的产品或服务要能够吸引客户。

  你要确保利润,不能做赔钱的生意。

  你要出色地完成工作以便能留住现存的客户,而且他们还会把你介绍给其他客户。

  避免犯那些能毁掉你企业的致命的错误。

  这里的每一条都很重要,让我们对此进行仔细的分析,以帮助你理解其中的重要性。

  第一条点出了客户的重要性。没有客户你就赚不到钱,而寻找客户是在做生意过程中最困难的部分。你要售卖那些人们需要的产品,例如,如果你在热带地区卖雪撬,那么你可能找不到任何客户。

  第二条讲到了利润。你办企业、做生意的目的就是赚钱。如果你的企业不能盈利,那么它就是慈善机构,而不是企业。你要设定好价格并控制住成本,以便于销售利润能够牢固地支撑住你的企业。如果你无法盈利,那么你的企业很快就会从商场上消失。

  第三条谈的是挽留客户。如果你的工作不能令客户满意,那么他们不是拒绝付款就是不再光顾你的企业(还至少会带走另外一名客户)。无论发生哪种情况你都会损失惨重。

  第四条警告你不要犯下致命的错误。否则你的结局会很惨。例如,你可能:

  在快餐店打工时,你少收了顾客钱。

  家教时,没有让孩子的学习成绩有所提高。

  为一家公司做业务,但却因为你的原因造成了一笔可观的业务的流失。

  在这三种情形中,你的顾客有权就你的疏忽提出控诉。这样的诉讼案件会浪费掉你大量的时间和巨额的金钱。在做生意中,如果你不够细心,那么你不仅要承担巨大的风险还可能会遭受难以估量的损失。

  介入商业的最好方法

  由于你是个新手,因此学习经验和避免犯错的一个最好的方法就是到与你开办类似企业的老板那里打工。例如,如果你计划开办一家草坪看护公司,那么你可以先到一家同样的公司里去工作一个夏天,看看他们都使用些什么样的设备,迎合哪些客户,他们在工作上的花费和出现的问题。如果你想做家教,那么不妨到一些技能培训中心去工作一段时间。如果你想去做产品直销,那么你最好先看一些有关的书籍并试着从你熟悉的人开始,或者你跟随一些有经验的销售员看看他们是怎么做的。当你要尝试去建立自己的企业时,你所学到的做生意的技巧和发现的问题都是对你十分有价值的。

  前文中的“草坪看护公司”是一个很好的商业范例,简单易懂。开办这样的一个公司你需要投入一些钱来购买设备。这种作为原始资本的设备将使得商业计划这部分很有趣。在开办看护公司中我们提及的各种技巧对开办其他类型的公司也很重要。

  失败的计划意味着去计划失败

  如果你很冲动地就想去做生意,那么很快便会失败。至少它不会达到你所期待的那种程度。很可能你的资金中途会发生短缺。有一句格言你可曾听过:“失败的计划意味着去计划失败。”这句格言适用于任何商业投机。商业计划的目标就是预先理解如何对企业进行经营管理和精确地预测出你的成本,以便于你能够合理地为自己企业所提供的服务定价。商业是少数几个能够准确预测未来的领域之一。通过制定商业计划你能够提高预测的准确性,而且你成功的几率也会随之增加。

  让我举个例子来告诉你商业计划能向你提供哪些信息。我还记得自己第一次做生意时是6岁,那时候每天都有一辆冰淇淋售卖车在我家周围转。我觉得自己可以按更低的价格出售冰淇淋,于是我动手制作了一些冰淇淋,它们尝起来还不错。我卖5分钱一份,结果我几乎没有赚到钱。一周之后,我对此感到很厌烦,于是便结束了我的生意。

  为什么我会赚不到钱?因为我在做生意的过程中没有很好地计算过自己的成本。如果我真的要从头开始做冰淇淋生意,那么我需要有:

  一台冰柜

  放冰柜的地方

  冰柜的动力来源

  模子

  糖和香料

  水

  包装

  某种运输工具(像一辆卡车)

  所有的东西都要花钱,它们都是成本。这些成本都要算在价格中,除此之外还要有一点利润,因为我的劳动也有价值。机器设备和与之有关的费用、广告费、意想不到的长期开销(像维修费、保险费、卫生许可)等,所有这些加在一起构成了总的成本。那些刚刚迈入商界的新手往往易于忘记这些隐含的成本,所以他们常常出现亏损。商业计划能帮助你找出这些成本并据此定出价格。

  下面还有一个例子,假设你成立了一家服务公司,一位顾客在大街上给你打电话,让你到购物中心去为她的侄女买一份结婚礼物。你开着你的微型面包车跑了20里到购物中心,买到礼物后你开车回来,共用了1.5小时。你向顾客收取了7.5元的服务费,并认为自己挣了很多钱。然而你漏掉了一些事情,一个是汽油和汽车的使用成本,平均每辆车每公里磨损1元。如果你买过汽车汽油,换过轮胎,付过维修费,那么你会对此有所了解。按1公里1元计算,仅仅从汽车成本来说你就该收取顾客20元。再加上时间的成本,你至少要收21.5元。其他没有算进来的成本有广告费、电话费等等。另外你基本上还要为自己领一份最低工资,这对你来说是很合适的。你也许愿意在业余时间作一些生意,挣一点零花钱。经过对上述各种成本的分析,我们可以看到你应该向你的顾客收取30元。但他愿意付这笔钱吗?可能不愿意,这对你所从事的生意的可能性做出了说明,也向你提供了有关价格和客户类型的一些信息。

  制定商业计划

  如果你的顾客需要支付30元的话,那为什么别人送便当只要10-15元?他们是如何赚钱的?通过寻找这一问题的答案你能够学到很有价值的东西。你可以与快餐公司谈谈,看看他们付给员工多少钱?给司机多少钱?广告、能源、占地等其他开销是多少?他们从便当上能得到多少利润?你能否把这些新知识应用到服务公司上去?通过对现存的作为商业模型的公司进行考察和分析,你能获得大量宝贵的经验。

  制定商业计划需要花一定的时间和功夫。作为青少年你会很冲动地在缺少计划的情况下就全身心地投入到生意中来,让我来帮你压抑这种冲动吧。我们从上文的两个例子中看出缺少计划会使你出现亏损。在这种情况下你会损失很多钱,或者由于无法实现你做出的承诺使得许多人很气愤。

  一份商业计划有固定的组成部分,让我们来看一个例子,这是美国一家商业咨询机构专为一家看护草坪的服务公司的年轻人写的一份简单的计划书,你完全可以模仿这个例子,制定一份自己的商业计划,其中内容包括以下几部分:

  公司概述

  客户简介

  市场战略

  竞争对手

  原始费用

  经营费用

  价格模式

  账单模式

  预期收入

  风险预测

  记住制定这样一个计划的主要方法就是坐下来花时间对市场和金融情况做出分析与思考。通过提前做出这份计划,你能够做到前文中提到的4项要求。

  公司概述

  本部分是对你的公司进行直接的描述。对于一个草坪看护公司可以这样说:

  XYZ草坪看护公司向您提供高质量的草坪看护服务,包括割草、修整墙篱,我们将在整个夏天欢迎您的光顾。

  如果你想在其他季节也提供某些服务,像清扫树叶和除雪,那么你可以刊登出来,写在夏季服务项目的后面。关键一点是在你同客户签约时,你要令客户清楚地知道他能得到什么样的服务。例如,如果你同某人在六月份签约,每项服务的终止日期是在九月份,那么等到学校开学时,你和你的客户都要明白这一点。许多人都希望能有人在他们度假期间为他们割草和照看院子。但这其中还存在一个问题,就是人们更愿意这项服务持续到十月份草停止生长的时候。因此,在签约时你要向客户强调这一点。灵活机动会使你的生意日益兴隆。

  客户简介

  本部分将向你介绍你所要寻找的客户。你的目标客户是那些在度假时期没办法照看院子的人(你也可以为他们提供其他的服务,像邮信和收报纸)。你可以向你家附近的住户提供全年的服务。你还可以为10个人服务一个夏天。仔细思考一下你想做什么、想做多久、客户的合理人数等。

  在公司的筹建过程中你最好同周围的邻居和那些潜在的客户谈谈,看看他们都希望得到些什么样的服务。这就是市场调查,它是企业用来决定向市场提供何种产品和服务的最常用的方法。

  对于你的草坪看护公司,此部分可以在商业计划中这样表述:

  XYZ草坪看护公司最初的客户将是我的家庭、我同街区的其他住户。本公司还将在此五位客户的基础上寻找另外四位客户。

  市场战略

  市场战略就是你计划作广告以争取新客户的部分。下面我将向你在有限的范围内推荐一些有价值的选择:

  上门推销

  邮送传单

  直接向熟人推荐

  在当地的报纸上刊登小幅广告

  每种方式的成本都不尽相同,有一些不必花钱但需要较多的时间(上门推销);有一些则开销较大但不费时(在当地的报纸上做广告);还有一些听起来不错但事实上几乎得不到任何回应(邮送传单的效果就不好,除非你能坚持长时间的这样做)。

  这部分在商业计划中可以这样:

  本公司将采用上门推销的方法走访ABC小区内的100户人家。每家都会接到一张介绍本公司的宣传单,而且此宣传单可以转送到那些需要我们服务的人手中。

  考察竞争对手

  在建立公司之前,你要充分了解你所面临的竞争情况。有些事情你要清楚地知道,包括:

  竞争中的费用是多少?

  竞争对手们是如何定价的(统一费用、院子的面积、树的数量)?

  他们都提供哪些服务?

  他们不提供哪些服务?

  他们向客户做出哪些承诺?

  他们多长时间提供一次服务?

  从这些问题的答案中你能得到许多有价值的信息。也许当地的草坪看护公司统一定价为每周30元,但不进行修整树篱,而且他们还要同客户签署详细的合约,并声明他们的服务会持续到季节结束。你可以充分利用这点,同客户达成口头协议,允许他们在任何时候终止合作。这种灵活会使你具备很大的竞争优势,这一决定你应该写在商业计划中。

  在这部分中,你至少要谈到两名竞争者并写下你发现的信息。当你看到竞争者的卡车停在邻居家门前时,你可以上前同他们聊聊,或者你可以直接找电话对他们的服务作出咨询。如果你要求的话,他们会给你找出来一本有关的小册子。

  原始费用

  为了建立公司你需要一些设备。一个方法是你可以向你的父母借,更好的方法是真正去购买那些设备,无论是新的还是二手的。这样你会理解原始资本的效用。

  假设你公司的客户是以你家为中心半径5里范围内的住户,他们的院子都很小,因此手推式割草机比座椅式的更适合你。你的原始费用假设如下:

  原始费用

  拖车400元

  拖车挂钩、牌照150元

  手推式割草机250元

  割草机上固定的杂草捕捉器50元

  气动修剪器125元

  两个气罐20元

  广告宣传单的成本10元

  冷却器15元

  总计1020元

  你需要拖车来帮你拉设备。其他的你可以自己来。

  注意,如果你真的要建立一个公司,那么你还要把你的车算在原始成本内。如果你步行到客户家,那么你也要把这个加进去。如果你向以你家为中心半径5里范围内的住户提供服务,那么购买一辆拖车就足以使你的原始成本发生巨大的变化。

  经营费用

  你的经营费用虽然是无关紧要的,但你最好还是能对它们有所了解。

  假设它们包括:

  每周的费用

  汽油10元

  汽车磨损10元

  油料3元

  拖车磨损(轮胎)2元

  总计25元

  你每周至少要花费25元,再加上你偿还贷款的那部分钱。

  价格模式

  这里有几种制定价格的方式:

  调查那些潜在的客户,看看他们愿意为此支付多少钱。

  如果市场调查表明目前的价格是一个院子每周30元,那么你也得这样做,但你可能觉得由于你的原始成本较低,所以你可以向下削减5元,于是你的价格是25元。

  你可能想,每小时你该收多少钱。看看你做一夏天的成本是多少,再想一想院子的面积,然后依据这些信息决定你的价格。

  账单模式

  账单模式指的是你该如何向你的客户收账,例如每完成一件工作你都可以去取酬金。

  预期收入

  假设你整理一个院子需要2小时,你想,每周工作30小时,一个夏季12周(由于雨季后的萧条,使你每周的工作量少于40小时)。再假设你希望毫不费力就能找到10个客户,额外的努力还能使你再多找5个,那么你会有两种预期收入:

  收入1:整个夏季都与你合作的10名客户

  收入计划

  收入

  10名客户,每周每份25元,12周3000元

  成本

  原始成本1020元

  经营成本每周25元,12周300元

  剩余价值

  设备的剩余价值400元

  总收入2080元

  在这种情况下,整个夏天你的收入是3000元,扣除原始成本和经营成本,再加上设备的剩余价值,这就是你在夏季结束时将机器设备全部卖掉以后所得到的钱数。许多企业都是通过不同方式做到这一步的。我们所谈及的只是最简单的方法。如果你还想在第二年继续经营下去,那么你当然不会卖掉机器了。这会降低你第二年的成本。如果你不想,那么你可以卖掉设备并将这部分钱归到收入里。

  在这种方式中看到的是你每周工作20小时,工作了12周,共挣到2080元。这就是说你每小时赚8.66元。它说明了什么?它告诉你究竟你会赚多少钱。如果你不制作这份商业计划,那么你不会知道这个数字。如果你不喜欢这种方式,那么你还有其他的选择。为了摊低成本(拖车、割草机等)和获得更多的生意,你可以提高价格或寻找更多的客户。

  收入2:15名客户

  收入计划

  收入

  15名客户,每周每份25元,12周4500元

  成本

  原始成本1020元

  经营成本每周25元,12周300元

  剩余价值

  设备的剩余价值400元

  总收入3580元

  在第二种方式中你每周工作30小时,工作12周,共收入3580元。也就是每小时挣9.94元。

  风险预测

  了解你的公司所面临的风险是很重要的。对于企业来说有趣的是很难对风险作出完整的理解,直到你知道这些风险都是什么。你能在尝试和失败中了解这些风险,或者通过给其他人工作你也会对它们有所认识。关于一个草坪看护公司有一些基本的风险:

  找不到客户——如果真是这样,你就赚不到钱。这会使你无法偿还贷款。

  客户的数量不够——在这种情况下,你即使干了整整一个夏天也赚不到足够的钱来抵偿你的成本。

  不付钱的客户——你的账单模式会限制出现这种情况的比率。

  机器出故障——如果你的割草机中途报废,那么你不得不买台新的。

  你要考虑好这些风险,并对它们采取相应的预防措施。

  约见贷款员

  你需要一笔贷款来筹建你的公司。你可以通过两种方式得到这笔钱。向你的父母或亲属去借,或者到银行去申请贷款。第三种选择就是出卖你公司的股份。这一过程有点复杂,但可能会很有趣。我建议你最好到银行去申请贷款。你很可能会遭到所有银行的拒绝,但你从中能学到很多有用的东西,我相信这种努力是值得的。当你走访了三家银行并被拒绝之后,我想这时你才可以同你的父母谈谈。

  为了接近贷款员,我认为你该制定一份商业计划。这份计划要写出你在这种生意上的目标和想法:它是做什么的,如何进行的,你如何获得客户,你能从中赚多少钱,需要多少钱你的企业才能运转起来,当你做好这样一份计划后就可以走进银行申请贷款了。制定商业计划的方法我们在前文中已经谈过。

  申请贷款的第一步是要约见银行的贷款员。通过打电话进行预约,许多青少年在这时都会感到很拘谨,毕竟同成年人谈话不是一件很容易的事情。想象下面的谈话:

  〔电话铃响〕

  成年人:早上好,这是XYZ银行。我能为你做些什么?

  青少年:嗯……像……是否有什么办法……像……你知道我可以问你……像……嗯……关于贷款?你知道吗?

  成年人:你在说什么?

  你要抓住讲话的要点并充满自信,以成人说话的方式向银行打电话。例如:如果你抓住了计划的要点,那么打电话时你可以这样说:“你好,我叫李为。我想同你们的贷款员预约个时间,谈谈关于一笔小生意的贷款事宜。”通过与你的父母或其他成年人朋友进行练习,你能够做到自如地讲话。

  “虚构的”与“真实的”

  我们在这里讨论的是“虚构”的企业。在目前的税制下,你所赚的钱数要少于最高限额,这样你会使很多事情简化了。如果你要经营一家真正的公司,那么你要重新走进这个世界。例如你将不得不到工商局注册登记。你要交税,还要获得执照和许可。

  了解你公司的类型。如果你发现自己真的获得了成功,那么你要确定自己到底站在“虚构的”或“真实的”哪条轨道上,以使你不会违反法律。

  现在让我们花1分钟时间来把这段话分析一下:

  “你好,我叫李为,我想同你的贷款员预约个时间,谈谈关于一笔小生意的贷款事宜。”

  这两句话所体现的要点有:

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  你先讲出了你的名字,因为你自信、诚实,并没有什么可隐瞒的。

  你知道自己想要什么,并把它清楚地表达出来。

  你事先预约的原因有两个:

  第一是贷款员很忙。你不能认为他或她在办公室里没事可做便贸然地走进去;

  第二是因为你是个年轻人,而且是第一次与贷款员见面,所以你要给对方留下一个好印象。你需要好好准备一下。

  银行里接电话的人可能会以4种方式回答你:

  “不行。”这不是个人的拒绝,而是银行的拒绝。可能这家银行不给小生意贷款。在这种情况下,你可以再找其他的银行谈谈。

  “你能否就你的生意再多提供些信息?”这常是小银行的贷款员的回答方式。如果你觉得在电话里便于谈论你的生意,那么你可以说。如果不方便,那么你对他说:“我制定了一份商业计划,我现在能否把它送去并同你约个见面的时间吗?”

  “可以,星期一下午2点怎么样?”如果时间不合适,你可以同他再商定个时间。许多银行的营业时间是从上午9点到下午5点,所以你约会的时间不能超出这个范围。

  “你看什么时间合适?”在这种情况下你可以直接提一个时间,但一定要记住银行的正常营业时间表。

  这时你要记下贷款员的名字。“您能告诉我贷款员的名字吗?”假设贷款员叫莎莉。然后你要问一个重要的问题:“我现在能把我的商业计划送到莎莉女士那里吗?以便她在见面前能对此有个了解。”回答几乎总是肯定的,这时你要记下对方的邮寄地址。如果对方由于某种原因拒绝了你,那么这就是在告诉你要去换一家银行。

  完整的谈话如下:

  你:你好,我是李为。我想同你们的贷款员预约个时间谈谈关于一笔小生意的贷款事宜。

  银行:可以。星期一下午2点怎么样?

  你:你看下午4点可以吗?

  银行:可以,但要在星期三。

  你:没问题,到时候与我见面的人是谁?

  银行:我们的贷款员莎莉。

  你:我现在能把我的计划送到莎莉女士那里吗?以便她在见面前能对此有个了解。

  银行:当然可以。

  你:请告诉我她的地址。

  银行:我们的地址是……

  你:非常感谢。我期待着周三下午4点同约莎莉女士见面。

  银行:再见。

  看看这段对话是多么的简洁明了。这里有充足的证据来说明你清楚自己的目标。在这段对话之后,你要把打印好的计划书送到莎莉女士那里,同时还有一封短信(两三句话)。把她的名字和地址打在信封上。

  你在星期三下午3:55分就该到达银行。你要穿西装、系领带。西装要得体,皮鞋要擦亮,发型要干净整洁。你要先对接待员说:“您好,我叫李为,我在4点钟同莎莉女士有个约会。”你可能会被要求坐下等会儿。这时,你可以坐在那儿看看建议书的副本。

  当莎莉女士走出办公室向你打招呼时,你要站起来伸出右手,同她握手并看着她的眼睛说:“我叫李为,感谢您花时间同我见面。”你将会被邀请到她的办公室坐。

  现在,在莎莉女士的脑子里可能有如下想法:

  “噢,天哪!这是个孩子。这真让人难以置信,为什么这种事总发生在我身上?我得把这个孩子打发走,否则别人又要笑话我了。”

  “噢,天哪!这是个孩子。很难得看到一个如此与众不同的年轻人。这也是一份很好的计划书。看看接下来会发生什么。”

  “噢,天哪!这是个孩子。这可能会很有趣!”

  这时你有很多事可说。如果你真的对自己很有信心,那么你可以充满自信地、像个成年人那样开门见山地说:“您看过我的计划书了吗?正像里面所说的那样,为了开一家草坪看护公司,我需要一笔1200元的贷款。在计划中,我已经对公司的目标做了描述,并对公司运转所需的财力和资本情况进行了预测。你对这份计划书还有什么问题吗?”这是充满自信的成年人进行商业谈论的方式。

  这就是成年人同贷款员讲话的方式?可能是,也可能不是。一个经验丰富、充满自信的成年人可能已经同莎莉女士保持了好几年的联系。他们是在这个人办理信用卡时互相认识的,之后他们来往了好几年。因此,一个有经验的成年人同莎莉女士的谈话方式可能与上文完全不同。它可能是这样:

  成年人:嗨,莎莉,你好吗?

  银行:李为!很高兴见到你!我很好。你的新房子怎么样?

  成年人:它很漂亮。琼上星期刚把房间收拾好,它看起来已完全不同了。我们很喜欢这幢房子。

  银行:我今天能为你做些什么?

  成年人:你还记得我上周交给你的计划书吗?你看过了吗?

  银行:我已经仔细看过了,这份计划书很好。到我的办公室里来,我们谈谈细节。或者你明天的午饭时间有什么安排吗?也许我们可以在一起吃午饭时再谈谈它。

  这种影响力可能完全不同于你与其他成年人打交道的经验。区别在于两个人的谈话完全是出于多年建立起来的个人关系而不是商业关系。你可能不会与银行中的任何人建立私人关系,除非你能花时间去培养建立这种关系。或者你的父母可以带你去银行,把你介绍给里面的人。你不认识银行里的人,这是你的劣势。也许这很不公平,但却是生活中的事实。

  记住这点,再想想你同莎莉的约会。由于你以前同莎莉没有私人上的交往,所以她会很冷淡地看着你走进办公室。因此你的主要目标是同莎莉建立私人关系。这次约会将是你与莎莉的第一次接触,通过这次约会你要尽可能多地了解现实中的世界。你可以这样对她说:“这是我第一次尝试同银行合作,我知道自己很年轻,所以除了介绍我自己我还想学更多的经验。我很愿意听到你对这份计划书的建议,以使自己在未来做得更好。”然后你们对此展开讨论,你要在3-5分钟内对这份计划书的每一部分做出解释。

  重要的商业关系

  你是否曾注意到许多有钱人的孩子将来也会成为非常有钱的人?这不是偶然现象。一个原因是:有钱人建立了许多重要的商业关系,并努力使这些关系持续到下一代。假设有一个富有的父亲,他和妻子培养他们的孩子尊敬成年人,并训练他同成年人自如交谈的技巧,这种训练在孩子很小的时候便开始了。也许这个父亲带朱尼到银行去时他才10岁,父亲把朱尼介绍给那里的每个人,带他参加午餐会,在十年当中他每月都会这样做一次。当朱尼20岁时,他需要一笔贷款,于是他仅仅是走进银行同老朋友谈谈便立刻得到了这笔贷款。这公平吗?当然公平,这里面没有什么不公平的地方。没有什么能阻止你同银行建立私人关系,除非你从没设想过要这样做。

  你是否听过这句话:“你知道些什么并不重要——重要的是你都认识些什么人。”这句话很正确。你从现在开始就要多与人接触。

  这个贷款员可能会因为你年轻而不重视你,她漫不经心地听你讲了5分钟后很礼貌或很粗鲁地拒绝了你。如果真是这样,你要做的就是马上走开并忘掉这一切。这种情况发生的几率只有25%。这没有什么特殊的意义,你对此不必难过,不必沮丧。莎莉女士不知道自己在做什么,她可能忽略了很多事情。你所要做的就是马上走开,下周再找另一家银行。像大多数人一样,你会觉得很苦涩,两到三天后你会忘掉这一切。不要把时间浪费在怨恨上,你还有许多更重要的事情要做。

  另一种可能性是莎莉女士对一切了如指掌。她知道你很年轻,想学习经验,还很诚实,并想以成年人的方式讲话、做事。她也许会向你提供几条很有价值的建议。例如,她可能会说:“李为,我很欣赏你所做的一切,但是很遗憾,由于两个原因我们无法向你提供贷款:第一,你没有信用记录。第二,由于你目前还在上学所以你不能把时间全部用在生意上。这会增加你的风险。而且,银行的领导也不会同意给你这笔贷款,除非你的父母也能在上面签字。但是你的建议很不错,你的金融分析也很好。如果你愿意找你的父母来,我们也许还可以再商量一下。”

  结果你还是拿不到贷款,但是你获得了许多有价值的信息。你知道你的商业计划做得很好,这令你对自己更具信心。

  在争取贷款的过程中,关键一点是你不能令自己很尴尬。如果这使你很不舒服,那没关系——成功的关键就是要有勇气面对困难,并通过实践来克服困难。

  经营你的企业

  你或者从银行贷款、或者从你的父母那里借,现在是你开始自己生意的时间。你要去购买设备和制定商业计划,要去做广告,同客户谈判及为他们割草。

  在经营企业的同时你要认真地做好记录。记好你花掉的和挣来的每一分钱。你要为客户写好收据。你可以去税务部门买收据本。你要把所有的钱都存入银行,在需要时才提出来,把钱存入银行时你要做好记录。

  有一件重要的事你要记住:一定要履行对客户做出的承诺,否则你的公司难以长久存在。

  另一方面,如果你不断地向客户提供高技能的服务,那么客户们将会对你的所作所为感到很高兴。他们会把你介绍给他们的朋友,很快你的生意就会兴旺起来。这就是你从做生意中获得的快乐。

  成功是一个漫长而艰苦的过程

  为什么因为你年轻,银行就要求你的父母与你联合签名?这似乎是一种歧视,但事实却不是这样。这同你年轻还是年长、贫穷还是富有、单身还是已婚都没有关系。这是银行的工作方式:银行只是把钱贷给那些偿贷能力强的人。银行不想做赔钱生意,他们不会贷给那些偿贷能力差的人。设想一下:如果你存进银行10000元,你也不想银行用你的钱进行高风险的投资。银行同你有一样的想法。

  因此银行会希望他的贷款具有较高的安全系数,这会以抵押的形式出现。例如银行会把你要购买的汽车做为汽车贷款的抵押品,如果你到期无法偿还贷款,他们就会拿走你的汽车。在商业贷款中,银行会让你签署一份文件,上面写着:“如果我无法偿还贷款,那么银行有权拿走我个人的部分或全部财产以做清偿。”当一个成年人签署了一份这样的文件,那么他或她也就押上了他们的房子、汽车、珠宝、家具、衣服和其他的东西。一般而言,在银行失去一切之前你会先失去一切。因为你才16岁,所以在银行眼中有3件事使得你的偿债能力很差:

  你没有值钱的东西,所以银行会认为你几乎没有偿还能力。

  你没有信用记录,所以银行无法了解你过去的表现。

  银行会从一个总体的角度来考虑青少年。大多数青少年既缺少经验又无责任感。对此你要忍受,无论你喜欢还是不喜欢。你要努力向人们证实你是值得被区别对待的,但这是一个既漫长又艰苦的过程。

  朋友!你有叛逆性吗?那并不坏!但你更要知道:哪种情况才是需要大勇的时刻!

文章《world》原创来自:厦门私人侦探

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